الاتصال الدافئ هو أسلوب مبيعات يقوم فيه الممثل بالتواصل مع عميل محتمل سبق له إقامة نوع من العلاقة معه. وعلى عكس الاتصال البارد، الذي يستهدف أفراداً لم يسبق لهم التفاعل مع الشركة، يعتمد الاتصال الدافئ على الألفة الموجودة مسبقاً لتسهيل إجراء محادثة أكثر إنتاجية. وغالباً ما يُستخدم هذا النهج لرعاية العملاء المحتملين الذين تم توليدهم من خلال الحملات التسويقية أو الفعاليات أو الاستفسارات السابقة.
لتنفيذ هذه الاستراتيجية، يجب على الشركات أولاً استثمار الوقت والموارد في أنشطة توليد العملاء المحتملين. وقد يشمل ذلك إدارة حملات البريد الإلكتروني، أو استضافة ندوات عبر الإنترنت، أو حضور فعاليات الصناعة لجمع معلومات الاتصال من الأطراف المهتمة. ونظراً لأن هذه الجهود الأولية مطلوبة لبناء قائمة من العملاء المحتملين المؤهلين، فإن الاتصال الدافئ يكون عموماً أكثر تكلفة ويستغرق وقتاً أطول في التنفيذ مقارنة بالاتصال البارد.
على سبيل المثال، إذا قام عميل محتمل بتنزيل ورقة بيضاء من موقع إلكتروني لشركة أو حضر عرضاً توضيحياً لمنتج، فإنه يصبح عميلاً محتملاً دافئاً. ثم يتواصل ممثل المبيعات مع هذا الفرد، مشيراً إلى التفاعل السابق لكسر الجليد. ومن خلال الإقرار باهتمام العميل المحتمل الحالي، يمكن للمتصل هيكلة المحادثة بشكل أكثر فعالية، مما يؤدي غالباً إلى معدلات تحويل أعلى مقارنة بالتواصل مع شخص لا يعرف العلامة التجارية على الإطلاق.